薩爾廚居生活館屈臣氏模式演繹廚衛美學

【中國廚房設備網】2011年，國內廚衛行業絕大部分人在關注這樣一個問題：即如何在流通層面，從之前的粗放型向集約型轉變。簡言之，就是如何在產品“從生產企業到消費者”的眾多環節(如物流、代理、終端、售后)中，通過最合理的資源調配和最人性化的銷售模式，創造出更多的“軟性價值”。與年初被熱議的“smartpower(巧實力)“一詞的內涵一樣，通過銷售模式創新帶來的“軟性價值”，不亞于甚至能夠超越生產制造的硬價值。當KA渠道成本高居不下，專賣店模式過早遭遇“天花板效應”之后，一種“類屈臣氏”的嶄新模式——即本文將要闡述的“薩爾廚居生活館模式”，或許能為我們打開另一扇我們之前不曾注視過的“門”。

薩爾廚居生活館：借鑒屈臣氏模式建立”廚居“標準　　德國廚具品牌“薩爾”誕生于上世紀初，距今已有接近一百年的發展歷史，銷售區域涵蓋一百多個國家和地區。除了制造、銷售自有品牌的廚房用具之外，在“薩爾”品牌旗下，還建立了專注于廚房用具領域的專業銷售服務平臺——“薩爾廚居生活館”。薩爾廚居生活館通過聯合其它優秀廚居產品生產企業，使經營的商品范圍幾乎涵蓋了廚房所有可能用到的物品(包括廚電、櫥柜、廚具、廚房裝飾用品、健康食品等10個品類)，在此基礎上，充分發揮自身專業設計、配套銷售以及售后跟蹤服務的能力優勢，為顧客提供一流的廚房家居設計、配套、安裝、維護等服務，即所謂的“一站式服務”。

這種類似于“屈臣氏模式”的“薩爾服務模式”，由于其產品和服務專注于廚房，令其與一般的電器銷售商或者一般的廚衛銷售商區別開來—專業程度大大提高，實現了為顧客提供“廚居集成產品”顧問、安裝、維修的便利。同時，由于成功實現在品牌和產品線上的有效延伸，形成(廚房)專業領域下同品類多品牌、同品牌多品類的銷售格局，為消費者提供了更多的品牌挑選空間和產品選擇面，實現了更為縱深的“一站式”。這些特點，令“薩爾廚居生活館”以“創意廚居集成專家”的形象凸顯于廚衛市場，給原已習慣于傳統廚衛銷售模式的消費者帶來了前所未有的全新體驗。

薩爾廚居生活館形象海報　　需要特別說明的是，“廚居”這一創新理念為薩爾首創，是一個包含了之前大家熟悉的廚電、櫥柜等一系列家裝概念，并進一步延伸到廚房裝飾、健康食品等家居生活領域的全新概念。如同屈臣氏在個人健康領域由護膚品向健康飲用水的延伸一樣，薩爾通過對“廚居“理念的打造，建立了一個全新的、豐富多元又完整不可分割的廚房產品系統。

為了將“廚居“概念進行標準化，薩爾制定了“10+2”的經營模式，即：廚居產品共包括櫥柜系列、廚電系列、廚具系列、刀具系列、炊具系列、集成吊頂系列、廚房五金系列、廚房飾品及健康食品系列、清潔護理用品系列等10大系列；產品銷售包括門店及店中店體驗式零售、網上購物及目錄直銷2種模式。事實上，薩爾的“10+2”模式已經被業內人士視為“廚居”行業的“準標準”，廣泛討論。

推動廚居零售升級實現“主動一站式“服務軟著陸

在廚衛(薩爾稱之為廚居)行業，自商超、建材渠道漸漸成為主流以來，眾多從業人員在實踐中發現，賣場渠道十分符合電視、手機、電腦、潔具等產品的銷售特性，但在與廚衛產品的購買需求相嫁接時，則并非顯得天衣無縫。這是因為，在商超和建材市場，廚衛產品往往按照廚電、熱水器、櫥柜等產品品類來劃分，單獨的品牌設立單獨的專柜，由單獨的導購人員負責。這不僅造成了消費者挑選和搭配時的費時費力，也不利于消費者通過咨詢一個專業導購制定完整的廚居購買方案；最終造成的結果往往是耗費了相當大的精力，但購買的產品在外觀、品牌檔次上參差不齊，產品之間沒有集成性，安裝和日后的維修保養則顯得更為繁復而啰嗦。

而曾經被行業熱議的專賣店模式，正如文章開篇時所言，過早遭遇了“天花板效應”。專賣店經營單一品牌，產品線短。這對于加盟商而言，過短的產品線不足以支撐過高的經營成本，于是只能選擇在遠離城市中心的社區商鋪，經營方法也是沿用“夫妻店模式”；所以專賣店往往很難發展壯大，依然生存在給品牌“打工”的天花板下。對于消費者而言，專賣店沒有進行品牌比較的可能性，只能在一個品牌的產品間進行挑選；同樣，過短的產品線也很難滿足采購需求，不能實現一站式采購。因此，很多人將專賣店稱為從KA渠道“搬出來”的品牌專柜，專賣店老板依然是“自己給自己發薪水的導購員”，不能創造出深度的源于模式創新的軟性價值。

所以，從理論角度看，“薩爾廚居生活館”這種橫向聯合其它廚衛品牌，縱向貫穿甚至跨越廚衛行業所有產品線的“類屈臣氏模式”，是一種更為縱深和精細的“廚居一站式”銷售服務模式。對企業而言，“薩爾服務模式”有效避開了KA渠道的成本壓力，對加盟商而言，“薩爾服務模式”解決了單一品牌專賣店的“天花板瓶頸”；尤其重要的是，對于消費者而言，薩爾生活館實現了從買前顧問-設計配套-上門安裝-維修保養的真正一站式服務，消費者能夠從中得到實惠，輕松實現自己“創意廚居、健康生活”的夢想。

薩爾廚居生活館(局部)　　在薩爾廚居生活館內，并不存在傳統意義上的導購員，代之以的是“廚居生活顧問“。正如”生活館“和”專賣店“在字面上的含義差別一樣，薩爾用顧問式的銷售代替了傳統的”賣單品賺差價“的模式：從售前的顧客需求分析開始入手，覆蓋售中的方案制定、專業安裝，并一直延續到售后維修及保養顧問。”同品類多品牌、同品牌多品類“的產品體系，以及”10+2“經營模式的”廚居標準化“建立，是薩爾推動廚居零售升級，實現主動一站式服務軟著陸的基礎。

從最前端導入“U+”理念凸顯“創意廚居集成專家”效用

在論述完“薩爾廚居生活館”作為一個銷售通路的價值之后，另外一個不容忽視的問題便是：“薩爾如何整合旗下多品牌的多產品線？”即，薩爾如何在品牌匹配、產品集成、方案制定等方面體現出高審美和高專業性，從而體現其作為一個“廚居服務品牌”的價值？

據筆者了解，作為德系品牌“薩爾”旗下的銷售服務平臺，薩爾廚居生活館沿襲了“簡約、精致”的歐洲美學標準，以及德國現代工業在選材和工藝上近乎苛刻的嚴格要求，薩爾廚居生活館在中國落地之初，在品牌的選擇上，就把設計和品質作為首要考察標準。通過對數百個品牌進行對比，選擇了普田、索華、華帝、康特耐等十余個合作品牌，并在選材、工業設計等環節對這些生產企業提出要求，以求產品不斷完善，與薩爾倡導的“創意廚居健康生活”理念吻合。

薩爾廚居生活館將整合產品定義為“U+”，賦予其豐富的三個內涵：“Unified+——整體氣質，盡顯無遺；Upgraded+——升級品質，炫新廚房；Urban+——時尚魅力，高調綻現。”為了實現產品風格的真正統一和功能的完美融合，薩爾在與合作的廚居品牌中，要求他們從產品研發環節就導入薩爾的“U+”理念，并一直延續到配送安裝和整合后的售后體系；事實證明，在同一個標準平臺下所研發出來的產品，不僅實現了風格氣質上的完整統一，更實現了高集成度帶來的高安全性、人性化和完美使用體驗。

2011年，汕頭薩爾廚居生活館開業不久，就在當地引起了社會公眾的高度認可，并迅速被汕頭電視臺的旗艦欄目《美食潮》選為唯一拍攝基地。這是因為，這個充滿了現代感，產品從櫥柜、煙機、凈水設備到炊具調味瓶應有盡有，可以享受從售前需求分析到售后保養顧問一站式服務的地方，完全打破了人們之前對于廚房的種種想象極限，并真正讓人感受到廚房美學這一概念的內涵和內在的質感。《美食潮》欄目的一位導演如此形容薩爾廚居生活館帶給他的感受：“之前在商場購買廚具，看著專柜裝修得很漂亮，其實專柜中只有小部分產品是這個品牌真正在賣的，其它產品都是臨時搭上去的。我們把那個品牌的那部分買回家，到了家里，環境變了，看起來完全不一樣了，很別扭。在薩爾，只要你需要，你完全可以在把生活館整個搬回家，真正的所見即所得。”

據了解，薩爾廚居生活館是目前廚衛行業擁有最領先模式的連鎖銷售機構。薩爾廚居生活館以專家級標準，通過集成、匹配概念打造“一體化廚居空間”，為消費者提供具有獨特風格、高品位設計、高匹配性的廚房解決方案(廚房衛浴產品選擇、空間設計、裝修安裝等)；并提供一站式全維銷售服務平臺。在薩爾廚居生活館，高品質生活的一切都被化繁為簡。

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