櫥柜企業(yè)換位從經(jīng)銷商的角度深思

作者：m.ledbjw.cn 編輯：中國廚房設(shè)備網(wǎng) 來源：互聯(lián)網(wǎng)

【中國廚房設(shè)備網(wǎng)】櫥柜行業(yè)里流傳一句真實寫照的名語：“要想累，勸你做櫥柜”，在某屆櫥柜年會上來自某知名櫥柜企業(yè)老板的一句肺腑之言，“我們做櫥柜的起的比雞早，睡得比狗還晚，做這么多年還是做不大”。由此可見眾多櫥柜企業(yè)仍沒有擺脫如何做強做大的困境。對于櫥柜的經(jīng)銷商而言，定制櫥柜的專業(yè)化強，流通環(huán)節(jié)之多，加上暫難以避免的出錯率，對經(jīng)營管理要求相對較高，目前也是大多櫥柜經(jīng)銷商想要做強做大必須解決的問題。

談到這里，筆者回想在2004年開拓市場招商時，遇見經(jīng)營磁磚的老板只要一聽推薦做櫥柜，大多數(shù)的老板就連連搖頭，得到的回復(fù)基本都是“我很看好櫥柜的高利潤，但是太復(fù)雜了，還要設(shè)計量身訂做，這么麻煩我們又沒做過，暫時先不考慮了”。由此發(fā)現(xiàn)櫥柜行業(yè)雖有巨大的市場容量，但對于習(xí)慣產(chǎn)品簡單銷售模式的商家一想其專業(yè)性時，也是心動而沒有行動。

櫥柜是定制化產(chǎn)品，廠家提供給經(jīng)銷商的也只是半成品，要想做好櫥柜營銷必須先解決練好“內(nèi)功”基礎(chǔ)。這個“內(nèi)功”包含了對廠家的產(chǎn)品品質(zhì)、工藝、服務(wù)和物流，以及經(jīng)銷商的設(shè)計、安裝和服務(wù)等，當“內(nèi)功”出問題的時候，無論是商家的問題還是廠家的問題，所出現(xiàn)的問題最終將產(chǎn)品交付給顧客且把好最后一道關(guān)口的依然是櫥柜的經(jīng)銷商。

對于半成品的櫥柜商品，顧客是沒有滿意度可言，只有將半成品變?yōu)槌善凡⒆岊櫩蜐M意，才會有產(chǎn)生品牌的口碑和品牌美譽度。所以要想顧客對品牌櫥柜的信賴與對提高品牌櫥柜的滿意度不僅僅是廠家要做好什么，更應(yīng)是經(jīng)銷商能做好什么。

縱觀目前的中國櫥柜行業(yè)，消費者對櫥柜品牌滿意度的決定權(quán)實際是掌握在櫥柜經(jīng)銷商的手上。從廠家目前的發(fā)展階段水平來看，大多品牌廠家在制造、交期的穩(wěn)定性上以及物流的損耗上都表現(xiàn)的相對較為薄弱，加之制造標準化程度與工業(yè)制造水平也遠遠未達到歐洲的平均水平，即使是國內(nèi)某知名的櫥柜大品牌也依然存在產(chǎn)品的配貨不穩(wěn)定、交期不穩(wěn)定以及運輸質(zhì)量難控制的三大難題，而這些難題都會對定單的滿意度產(chǎn)生嚴重的影響，所產(chǎn)生的問題都會落在終端經(jīng)銷商的頭上，因此也毫不客氣地說定制化櫥柜產(chǎn)品的風(fēng)險壓力最終都壓在經(jīng)銷商的身上。

對于以上存在的問題，除了引發(fā)櫥柜企業(yè)換位從經(jīng)銷商的角度深思以外，對于櫥柜的經(jīng)銷商來說，“即入行，則安行”，在面臨行業(yè)發(fā)展期廠家諸如品質(zhì)的不穩(wěn)定，服務(wù)的不規(guī)范和物流的不完善等等，在所處的這個發(fā)展階段里，對于已不能改變的現(xiàn)狀與問題本質(zhì)的事實，櫥柜經(jīng)銷商們首先是要改變自身的經(jīng)營心態(tài)，畢竟在這個大環(huán)境里這些問題仍是各廠家在發(fā)展中所存在的共性問題，從長遠角度來看，這些問題只是暫時的也是相對的，最終在終端比拼的還是要解決如何在終端持續(xù)獲取盈利的經(jīng)營問題。

櫥柜行業(yè)已逐漸步入競爭的快車道，越來越多的競爭者如家電業(yè)、家具業(yè)、衛(wèi)浴和磁磚等行業(yè)巨頭已悄然加入進來，終端的櫥柜門店日益增多，從小店到大店，大店到多店，從街邊店向大賣場轉(zhuǎn)型，從展示形象升級，從原來與非品牌、區(qū)域品牌的競爭即將過渡向品牌之間的競爭展開格斗，這一切意味著原來一直保持利潤相對較好的櫥柜行業(yè)，也即將面臨著由競爭所導(dǎo)致的價格戰(zhàn)已越來越近。

當殘酷的競爭來臨時，當市場的蛋糕被剝奪時，當櫥柜的利潤越來越薄時，櫥柜的經(jīng)銷商們你們知道眼前要解決的經(jīng)營問題是什么嗎？而迎接未來的競爭你們知道要準備做好些什么嗎？在負責(zé)某國內(nèi)知名櫥柜企業(yè)的營銷時，曾問過一些經(jīng)銷商以上的問題，能回答上這些問題的經(jīng)銷商少之又少，當然對于有戰(zhàn)略眼光有很好經(jīng)營規(guī)劃的經(jīng)銷商也許不在為這樣的問題而困惑，但對于一些還泡在溫水里享受小富即安的經(jīng)銷商，當殘酷的暴風(fēng)雨真正來臨時，也許就應(yīng)了馬云的話，今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大多數(shù)人都死在明天晚上。

櫥柜業(yè)未來殘酷的洗牌競爭已將不可避免，當然這在任何行業(yè)都要經(jīng)歷這一慘烈的競爭進程，能笑到最后的才是大贏家。面對競爭說到底生存的機會還是要留給有準備的人，在經(jīng)歷某櫥柜品牌一場百萬大商會的戰(zhàn)略研討會中，筆者提出對百萬商要改變的以下6個問題，這也是給重點經(jīng)銷商灌輸提升終端的綜合競爭力，引導(dǎo)經(jīng)銷商勇于蛻變，只有蛻變才會有更好將來，才能迎接更兇猛的競爭。

在會中筆者提出的2010一定要改變的是什么或是一定要做到的是什么，問題為何提的如此尖銳與堅定，也許市場留給這個企業(yè)與經(jīng)銷商的時間真的已經(jīng)不多了。在過去企業(yè)與經(jīng)銷商的發(fā)展雖歷經(jīng)多年的積淀，但是真正能做到、做全、做好以上6點的經(jīng)銷商幾乎很少，當筆者對百萬商灌輸?shù)囊陨?點要求，實際上是已清晰認識到“一招先，盡可吃遍天下鮮”的經(jīng)營手法早已成為過去式。畢竟當行業(yè)發(fā)展處于初級階段時，終端的競爭相對單一，能做好以上的任何二點并將之做到極至，就可以獲得生存及輕松盈利，但畢竟現(xiàn)已時過境遷，市場已發(fā)生翻天覆地的變化。櫥柜行業(yè)已由最先的行業(yè)導(dǎo)入期已進入快速的品牌導(dǎo)入發(fā)展期，越來越多的競爭者加入，對于建材家居行業(yè)不僅僅是形成了品牌與品牌之間的競爭較量，更是經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的終端資源競爭，在國內(nèi)很多三級以上的市場將會迎接一場名符其實的終端“撕殺”到臨，一招先已是過去式，全面競爭的時代已即將來臨，櫥柜經(jīng)銷商更應(yīng)要學(xué)會參與全面競爭，適應(yīng)全面競爭的時代。

那么何謂是櫥柜經(jīng)銷商的終端全面競爭。其實很簡單就是鞏固加強原來現(xiàn)有的，再完善或開拓還沒有做到的或是還沒有去做的，通過蛻變最終達到提升自身的綜合競爭力。

※ 經(jīng)銷商一：以“坐商”為主的經(jīng)銷商，如銷售來源是依靠店面銷售加促銷類型的。

蛻變分析策略：很明顯是“坐商”的行為，守株待兔式的經(jīng)營方式，這只會讓店面的經(jīng)營越來越被動，現(xiàn)在兔子都裝上GPS導(dǎo)航系統(tǒng)了，所以要逮到兔子，現(xiàn)在要從“坐商”轉(zhuǎn)型為“行商”。首先要加強店面人員技能提升培訓(xùn)、完善薪資結(jié)構(gòu)，優(yōu)化團隊，促銷例入專項管理等等鞏固現(xiàn)有的銷售競爭力。然后在開拓新的定單渠道，如組建推廣小區(qū)的團隊，將促銷的渠道直接針對目標，可組織些小區(qū)的大小團購，異業(yè)聯(lián)合促銷等。

※ 經(jīng)銷商二：以“單一”的銷售拓展模式的經(jīng)銷商，如主要定單來源依靠設(shè)計師渠道類型的。

蛻變分析策略：一的后面就是零，鞏固一很重要，更重要的是多開發(fā)其它的一，競爭不進則退，進攻才是最好的防守。重新梳理設(shè)計師合作渠道，完善客群維護體系，設(shè)計師分類管理如重點設(shè)計師重要對待，牢牢抓住重量級的設(shè)計師；此外開展組織些設(shè)計師聯(lián)宜會，開辦些設(shè)計師櫥柜設(shè)計大賽，增加些感恩的推廣活動，所謂得人心才能得定單。此外增加業(yè)務(wù)員帶單渠道，從業(yè)務(wù)員傳統(tǒng)散跑式的個人帶單模式轉(zhuǎn)變?yōu)榧腥肆︶槍δ繕诵^(qū)大舉攻破，從而向殲滅式的業(yè)務(wù)模式發(fā)展。

※ 經(jīng)銷商三：靠“單兵作戰(zhàn)型”的經(jīng)銷商，如個人能力強，團隊作戰(zhàn)能力弱，店面管理較為初級，單純依靠好位置的好店面，并且經(jīng)常與導(dǎo)購“搶單”類型的。

蛻變分析策略：所謂沒有完美強大的個人，只有完美強大的團隊。只有當團隊強大、團隊優(yōu)秀，老板才是王老板甚至是甩手老板，而不是天天只知接單干活的干老板。打造優(yōu)秀的團隊專賣店首先要有造血功能，如老板有能力的，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗，分享銷售心得，將好的銷售方法及時培訓(xùn)給員工，內(nèi)部建立起有效的培訓(xùn)機制，通過培訓(xùn)復(fù)制讓員工人人能賣，顧客來了人人能上，定單去讓導(dǎo)購說了算。

老板的精力更多的要用于提供一個讓員工有歸屬感平臺，實現(xiàn)員工價值的平臺，建立完善的店面管理機制，善于授權(quán)給優(yōu)秀的人來替代自己的職能。除此外老板要學(xué)會有看到未來的眼光，如多了解競爭對手的信息，多出去與比自己更優(yōu)秀的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)、交流，多參加一些有利于自身提升的培訓(xùn)課程，自身強大才能讓團隊強大，帶領(lǐng)團隊上升到新的高度。對于能看準方向的老板，能打造強大團隊的老板，即使是小老板終究一天也會成為大老板。

※ 經(jīng)銷商四：靠吃“老本”的經(jīng)銷商，如經(jīng)營多年賺取一定的利潤，想把雞蛋放在不同籃子里橫向發(fā)展的經(jīng)銷商。如在當?shù)刈鰴还褫^早，積累了一定口碑、人脈、穩(wěn)定定單渠道、穩(wěn)定的團隊，但是店面處于偏小，形象落后，樣板陳舊類型的。

蛻變分析策略：市場的競爭腳步從來沒有停過，市場天天在變，消費者需要舒適的購物環(huán)境，追求個性的產(chǎn)品，享受貼心的服務(wù)；競爭對手也不斷在涌進，好店大店接連在開，今天做促銷明天做推廣，后天做團購等等。面臨市場的這些變化時，對于還正在吃“老本”經(jīng)銷商一旦沒有及時反應(yīng)，很可能造成銷售急促下滑，團隊不穩(wěn)定，合作伙伴棄之，所以當某個階段暫時處于領(lǐng)先的時候，永遠要有危機的意識。當對手正想要進來，或是想要提升競爭起點前，首先要敢于率先突破，如迅速開大店、開旗艦店、多開分店和提升店面形象，用賺來的錢投入搶占些有利于提升品牌的廣告，組建更大的團隊，多開拓其它的定單渠道，只有做強做大了才有可能不被市場淘汰，只有持續(xù)的投入才可能獲得持續(xù)的回報。

※ 經(jīng)銷商五：靠在“大樹底下好乘涼”的經(jīng)銷商，如代理某知名的大品牌櫥柜，一不投入精力經(jīng)營，隨便請幾個導(dǎo)購員在店面賣賣貨；二不投入資源去經(jīng)營這個品牌，店面硬件形象差，不做推廣等等，主要依靠加盟品牌的知名度在生存類型的。

蛻變分析策略：對于建材商品，經(jīng)銷商永遠都要明白，只有當購房、裝房的消費者才會來逛建材店，這時才有可能來買櫥柜，所以即使是再知名的建材品牌也只是行業(yè)品牌，這只能說讓消費者更有機會先認識這個品牌或是優(yōu)先接觸這個品牌，至于是否要選擇這個品牌，剩下的成交工作就要靠經(jīng)銷商去實現(xiàn)完成了。所以對于即不重視硬件打造也不重視軟件建設(shè)的經(jīng)銷商，品牌無疑是個空殼子。當大品牌的櫥柜店面形象連一般的小品牌都不如時，消費者能相信這是大品牌的櫥柜嗎。

這猶如將高檔的商品放在低端的農(nóng)貿(mào)市場去銷售，暫且先不考慮消費者信與不信的問題，試問真正的目標消費群體能到這里消費嗎？答案肯定是不能的，在品牌體現(xiàn)不了自身價值的時候，品牌就猶如趙本山所說的，什么名人，這就是個人名。對于品牌的推廣現(xiàn)已進入酒深也怕巷子深的年代，即使是品牌再大，產(chǎn)品再好，服務(wù)再到位也要靠推廣宣傳去告知潛在的消費者，否則競爭對手的酒將在終端比你更香。

※ 經(jīng)銷商六：只計算回報，不舍得的投入，只想抱著品牌當“搖錢樹”的經(jīng)銷商，如賺了錢只進不出，不舍得投入做品牌宣傳、提升店面形象以及擴大優(yōu)化團隊等等，只想等品牌做大了從中再受益，而從不考慮做品牌要舍得投入類型的。

蛻變分析策略：對于抱著這樣思想的經(jīng)銷商，基本是在等死。再好再強勢的品牌≠搖錢樹，做品牌是一場永無止境的馬拉松賽跑，只有不斷賦予讓品牌更多價值或是增值，品牌才會經(jīng)久不衰，只有當品牌的價值越來越高時，才能帶來更多的終端經(jīng)濟效益。有了好品牌的基礎(chǔ)在競爭中僅僅是顧客不排斥你而已，要想顧客完全接受你，在此基礎(chǔ)上更應(yīng)配合現(xiàn)有的品牌多做宣傳，提升終端展示塑造品牌形象，不斷優(yōu)化壯大團隊，才有可能在競爭中立于不敗之地。

※ 經(jīng)銷商七：原來只守在自家的“一畝三分地”上，卻不善于整合資源的經(jīng)銷商，如不善于建材商之間的信息交流以及交際，不善于異業(yè)聯(lián)合共贏推廣活動等類型的。

蛻變分析策略：早有名言說人脈就是錢脈，現(xiàn)在是信息時代，爭奪市場靠的是速度，占領(lǐng)市場還需要有資源。多結(jié)識異業(yè)的建材商家，多交換市場信息，多交流經(jīng)營經(jīng)驗，在經(jīng)營過程中自然是少走彎路，少花冤枉錢。在品牌推廣方面也可采取異業(yè)共同聯(lián)合，一起搶占小區(qū)廣告資源，一起做品牌大聯(lián)盟活動，平時也可建立品牌相互推薦交換客戶資源等等，這些都是低成本大回報的方法。歷史的清政府封閉政策已給了我們很好的啟示，優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)更懂得借力、借勢，整合一切力量和資源，花最少的錢，去產(chǎn)出最大的績效。

※ 經(jīng)銷商八：只固守“老一套”經(jīng)營思路的經(jīng)銷商，卻不善于學(xué)習(xí)、總結(jié)、不思進取自驕自滿的類型的。

蛻變分析策略：眾多小有成就的櫥柜經(jīng)銷商經(jīng)過幾年的經(jīng)營后出現(xiàn)“懶商”思維，即是不思進取，小富即安，一年掙個一二十萬，自驕自滿，通常是認為“我在當?shù)刈龅煤芎昧恕保皼]人能競爭得過我”，其實這類的經(jīng)銷商根本沒有意識到自身的問題。像這類的經(jīng)銷商一旦在面臨經(jīng)營能力較強的競爭對手開大店，正面交鋒競爭起來，很容易被直擊打倒。經(jīng)銷商的經(jīng)營高度決定了終端的核心競爭力，經(jīng)銷商要吃在眼前的蛋糕，還要看到未來的蛋糕，即使是眼前有再好店面，再好的裝修，再好的團隊，再好的銷售方法等等，這一切也將隨著競爭的加劇，始終也會失去原有的競爭力，畢竟對手不會停止學(xué)習(xí)，對手也在創(chuàng)新，也許對手正在研究如何把你干下去的方法，所以經(jīng)銷商永遠都要永不止步地學(xué)習(xí)，不斷完善修練“內(nèi)功”，開取創(chuàng)新之路，讓你的對手永遠跟在你的屁股后面跑，而不是等對手把你干掉。

“一招先”的經(jīng)營模式或是說過去的方法不是不能用，而是市場是否允許你能繼續(xù)再用，未來市場是否允許你有用。改變是痛苦的，不改變將是更痛苦的，改變不了我要給力地對你說拜拜。

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