櫥柜行業(yè) 銷售遇困

【中國廚房設(shè)備網(wǎng)】國內(nèi)的營銷模到目前為止大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：

第一階段，產(chǎn)品信息告知的營銷模式

企業(yè)制造出產(chǎn)品，只要把產(chǎn)品信息簡單地發(fā)布出去，就基本上達(dá)到營銷的目的。但由于產(chǎn)品容易相互抄襲，這會使這種營銷模式出現(xiàn)嚴(yán)重問題。雖然營銷模式已經(jīng)發(fā)展到第三階段，但家具、廚柜等家居行業(yè)的營銷模式還普遍處于第一階段。雖然他們也在運(yùn)作品牌，但還沒有真正到達(dá)市場層面，企業(yè)自己在想象中做品牌。

第二階段，品牌定位的營銷模式

所謂品牌定位，最簡單的理解就是明白消費(fèi)內(nèi)心要什么，我們就做出什么，然后明白地告知，從而讓消費(fèi)者來選擇的營銷過程。品牌的概念包括品牌包裝、品牌識別，更深層次的是品牌的差異化定位，告知消費(fèi)者自身的品牌如何與眾不同。目前成熟的品牌都做到了這個(gè)階段。

第三階段，消費(fèi)者溝通的營銷模式

這是與消費(fèi)者達(dá)到真正溝通互動(dòng)的過程，蘋果公司的營銷模式是這一階段的典型。蘋果公司通過手持終端平臺iphone，從技術(shù)層面、精神層面和應(yīng)用層面為消費(fèi)者提供一個(gè)強(qiáng)大的體驗(yàn)式的互動(dòng)娛樂方案,與消費(fèi)形成了非常好的溝通互動(dòng)，目前國內(nèi)整個(gè)家居行業(yè)幾乎沒有企業(yè)能做到這一點(diǎn)。

我認(rèn)為，要解決營銷的問題就是解決定位與切入點(diǎn)的問題。

國內(nèi)櫥柜企業(yè)做到一定程度就遇到銷售瓶頸，無論是加大廣告推廣力度還是加大招商規(guī)模，都無法突破。融入大量資金可完全從戰(zhàn)略上突破，但年銷售額幾億元的企業(yè)并不具備這種大步跨越的條件。那么他們惟一能突破瓶頸的方法就是通過區(qū)域市場破局來解決營銷問題，使經(jīng)銷商有效打開或大幅度提升當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

很多年銷售總額在5000萬元到1億元的櫥柜企業(yè)，其經(jīng)銷商很少有年銷售額能穩(wěn)定在200萬元以上的。這對于一個(gè)區(qū)域市場的規(guī)模而言是很小的。經(jīng)銷商希望通過廠家來獲取營銷模式，而廠家又無法告訴他們什么模式一定能把市場做大。這種矛盾沖突的結(jié)果導(dǎo)致廠家讓小的經(jīng)銷商繼續(xù)小，經(jīng)營不善的經(jīng)銷商換掉繼續(xù)招商，以此來維持整個(gè)總銷售規(guī)模。目前，他們要解決的首要問題不是空洞地談營銷模式和贏利模式，而是真正去把當(dāng)?shù)厥袌龊拖M(fèi)者了解透徹，了解與品牌定位和企業(yè)能力相符合的區(qū)域市場，了解目標(biāo)消費(fèi)者內(nèi)心和潛意識的真正需求點(diǎn)，找到精準(zhǔn)的市場定位和切入點(diǎn)，提煉營銷模式，把區(qū)域市場真正做大起來。否則任何營銷策劃和動(dòng)作都是夢里看花，蜻蜓點(diǎn)水，沒有效果而被迫放棄。

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