電商庫存控制：KPI和安全存量為手段永遠不夠

作者：m.ledbjw.cn 編輯：中國廚房設備網 來源：互聯網

【中國廚房設備網】對于減不減庫存，考核KPI主導的只是責任范圍，以結果為導向，但庫存控制沒有結果，只有后果。而安全存量管理則只是控制庫存的一種手段。這兩個方法對傳統企業而言也許真的夠了，因為其粗狂的批量進出模式。但對于以精細化的單個用戶為目標的電商而言，永遠不夠，也許絕非利器。真正的利器在于以日常數據為導向的周轉率和動銷率。

商品周轉率= （月度售出商品的成本 / 月度平均庫存總值）*100%商品

周轉天數=360*周轉率

商品周轉次數=360/周轉天數

商品動銷率=動銷品種數 /倉庫總品種數*100%

商品周轉率越高，商品給公司帶來的利潤就越高。商品的動銷率越高，滯銷產品就越少。

一個關注商品價值變化，一個關注存放價值變化。

前段時間007也遇到以下兩方面的困惑：

1、訂單量并不怎的但覺得商品的存放面積永遠不夠，貨架有效利用率｛=（貨架實際存量/貨架最大存量）×100%｝也一直不理想。

2、網站的經營SKU（品項數）已經琳瑯滿目了，用戶還是反映買不到商品或缺貨率{（=日缺貨單數/顧客日訂貨總單數）×100%}居高不下。

 后來終于找到了商品周轉和動銷有效結合的辦法。目前很多電商企業還不知道周轉率代表商品的周轉次數所帶來的供應鏈效率，該效率決定資金流轉的價值。100元的商品一年周轉12次，價值就是1200元，周轉4次，那么該商品的價值就只有400元；動銷率代表商品的銷售狀態，該狀態不是決定銷售業績，而是決定銷售層面的價值。好賣的商品大家都能賣，把不好賣（滯銷）的商品賣好才是銷售人員能耐價值所在。

當商品的周轉天數能30天周轉一次，動銷率在85%--90%之間，那么我們的供應鏈一定是健康的。反之商品存放的成本會越來越高，倉儲面積需求會越來越大。

所以電商企業倉庫多少萬平多少千平其實對企業而言并沒有任何值得放在嘴里炫耀的資本。真正值得炫耀的只有兩個數據：周轉天數和動銷率在什么水平，其他一切皆為隔夜的響屁，爽爽而已。

尤其動銷率不但對減不減庫存至關重要，更至關體現電商供應鏈管制的水平。

一、我們控制動銷率的目的在于：

1、區分出暢銷 平銷 滯銷SKU的占比。以此數據為依據，倉庫季度更新SKU排位。打包區附近存放的一定只是暢銷品類。倉庫遠角存放的一定永遠是滯銷品類。

2、有助于實施公司品類管理戰略。此數據+ABC價值分析法讓我們采購和運營售知道：哪些品類該加大力度購入，哪些品類得謹慎采購。哪些品類適合做低價促銷，哪些品類該非高價不賣。

3、通過SKU的分析與調整，提高倉庫的坪效、米效、品效。

二、控制SKU的動銷率步驟：

1、按照商品小分類制訂SKU動銷情況分析表。操作手法：在系統報表中找到需要分析的時間段最后一天的SKU總數和動銷SKU數分別填寫在分析表中。

2、進行數據的的分析：動銷率的計算公式：動銷率=動銷SKU/實際SKU X 100%。

動銷SKU———在界定期間的有銷售記錄的單品數量。

實際SKU———在界定期間期末的實際庫存單品數，不包括已經是零庫存的商品，但是包括負庫存的商品。

三、動銷率的理解誤區：

1、動銷率越高越好。當我們的動銷率高于90%時，意味著我們90%的商品都是暢銷款。但其實這卻只是表面繁榮而已，緊接著問題就會出現：運營該主推哪些商品，該讓哪些暢銷商品更加暢銷，該打造哪些商品為爆款......最要考量的是你的供應鏈節奏行不行？因為在中國的制造環境和運輸環境下，做到零庫存和準時制JIT對大眾電商企業而言，未來10年都僅僅只是一個夢想而已。

2、 動銷率等于100%就是正常，動銷率小于100%就是滯銷商品惹得禍。

3、 僅僅被百分比所迷惑，只看數據的表面，不透過表面找到問題的實質。商品的暢銷、平銷、滯銷，躺著睡覺有時絕對不僅僅是市場時尚需求問題，也不僅僅是商品質量問題，過季問題，構造問題。有可能是銷售策略問題，有可能是拍照問題，有可能是文字編輯問題，也有可能是銷售推廣力度問題等等。這種誤導案例數不勝數。

四、動銷率超過100%產生的原因和解決辦法：

產生原因：虛庫太多或者商品出現停進停銷。

解決辦法：

1、倉庫缺貨信息及時傳遞給采購，客服。采購及時反饋補貨期限或者能否補到貨；客服與用戶溝通和權衡拆單或者等待期限。不可思議：目前有的電商的后他系統竟然沒有拆單的功能。

2、 深層次的思考和布局：銷售渠道庫存分布和定價的合理性。官網多少庫存，淘寶，拍拍、京東、當當又該多少庫存價格多高合適。

3、 淘寶不好銷售的商品不等于京東就一定不好銷售，官網不好銷售的商品并不代表1號店就不好銷售，我們首先應該找到銷售不佳的原因、商品的款式不流行、同質商品太多等。真正做到數據比拍腦重要；

4、 追求精益化，舍得砍品類。大而全不是所有團隊都能玩得轉的。砍款注意：當動銷SKU<當前庫存SKU+淘汰的品項數：說明動銷商品被淘汰，而不動銷商品沒有被淘汰。當動銷SKU>當前庫存SKU+淘汰的品項數：說明該種類商品應該淘汰。當動銷SKU=當前庫存SKU+淘汰的品項數：說明該分類商品不但不可以淘汰商品，還需要引進商品品項數。

5、 確保系統庫存數據的準確性。目前電商物流已經找到日盤存的方法了。分責任區域對日動銷商品盤點下班前30分鐘就可搞定。

五、動銷率低于100%產生的原因和解決辦法：

產生原因：存在滯銷商品。商品同質化嚴重，商品結構有問題，采購買手太水，定價盲目。

解決辦法：

1、 加強商圈內消費者的消費調查，謹慎引進該類商品的新品（謹慎做到：充分進行市調，充分分析，根據消費者的需求適度謹慎引進新品。）

2、更換不動銷商品貨架陳列位置；加大不動銷商品的促銷力度；改變不動銷商品的營銷策略。我們在處理動銷率低于100%的商品時必須謹慎，應注意先找到商品不動銷的原因：一是商品是否是結構性、季節性商品；二是要檢查商品的性價格比（價格是否高于消費者的心理價位、是否高于競爭對手、是否高于同類商品）；三是該類商品的同質商品是否過多；四是商品的促銷活動情況等等因素。切記：商品不動銷大部分并不是商品本身的錯，而是我們人的錯，是我們沒有重視它的存在。

六、動銷率等于100%時注意：

不能被“百分百”的表面現象迷惑，我們應該透過數據的表面看到看到內在的實質，千萬不要以為該類商品品項數結構比較合理，在確定是否合理的前提必須要經過以上異常原因的排除及改善后方可確定分類商品單品結構的合理性，同時還要加強民意市調，挖掘消費潛力，適度引進新品。還應該加以重視：一是該分類商品的新品引進；二是該小分類商品的促銷；三是如何提升新品的銷量，培養更多的A類商品。

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